Según el INE (Instituto Nacional de Estadística), en el 2016 (último año del que se tiene un registro completo) se celebraron en nuestro país 175.343 bodas. La previsión para los años siguientes es que siga creciendo en torno a un 5% anual. Es decir, ahí fuera hay un montón de novias y novios que son tus potenciales clientes. Pero, ¿cómo encontrarlos? y, ¿cómo saber si son mi cliente ideal? Tranquilidad, hoy vamos a daros algunos consejos sobre cómo encontrar a tu cliente ideal si eres profesional de las bodas. ¡Vamos allá!

1 | Definir a tu cliente ideal

Si nos proponemos encontrar a nuestro cliente ideal, lo primero es saber quién es nuestro cliente ideal. ¿Alguna vez te has parado a pensarlo?

Como hemos dicho, ahí fuera hay un montón de potenciales clientes, pero ¿cómo distinguir a los que mejor encajan con tu negocio? No podrás saberlo si no analizas las características que debe tener para ti tu cliente ideal. Este primer paso es súper importante, porque una vez sepas lo que vas buscando, verás como casi aparecen solos. Ellos te encontrarán y sabrán que tu eres su proveedor ideal porque anteriormente habrás definido y orientado tu oferta hacía ese tipo de cliente.

¿No sabes muy bien cómo comenzar a describir a tu cliente ideal? Aquí tienes algunas características para ayudarte a definirlo:

• ¿Dónde viven? ¿Qué edad tienen?
• ¿Cómo es su estilo de vida?
• ¿Qué presupuesto manejan para su boda?
• ¿Qué servicios están interesados en contratarte?
• ¿Qué es lo que más valoran a la hora de planificar su boda?
• ¿Cuál es su estilo de boda?
• ¿Dónde van a casarse?
• ¿Es una boda muy detallista?
• ¿En qué blogs y webs buscan inspiración?
• ¿Que tipo de proveedores buscan?

¡Ojo! No confundas estas características con las de tus clientes actuales, porque aunque quizá algunas coincidan, en general pueden no ser las mismas. Recuerda que tu cliente ideal no tiene porqué ser el cliente con el que trabajas ahora, sino los clientes con los que quieres trabajar en el futuro.

2 | Establece tu nicho

En estos años que llevamos trabajando en el sector, nos hemos encontrado con un número sorprendentemente alto de proveedores que no tienen su nicho establecido. Ser wedding planner no es un nicho en sí mismo, así que por si acaso hay dudas, vamos a definir primero qué es un nicho de mercado. Según wikipedia, un nicho de mercado es un término utilizado para referirse a una porción de un segmento de mercado en la que los individuos poseen características y necesidades homogéneas y estas últimas no están del todo cubiertas por la oferta general del mercado.

Por ejemplo, podríamos hablar de una Wedding Planner especializada en diseño y organización de bodas de lujo en el área de Barcelona.
Cuando hablamos de fotografía es incluso más confuso, porque parece que al definirnos como fotógrafos de bodas, ya hemos encontrado un nicho (el de las bodas) dentro del mercado (de la fotografía), pero aún así, podemos delimitarlo mucho más y especializarnos en fotografía de bodas LGTB, por ejemplo, si encontramos que hay una necesidad en el mercado de cubrir ese nicho.

La palabra clave es especialidad. En lo que te vas a concentrar y hacía donde vas a orientar tus esfuerzos.

Como hemos hecho antes, os dejamos algunas preguntas que os podéis hacer para intentar definir vuestro nicho de mercado:

• ¿En qué ciudad o área está tu negocio?
• ¿Cuál es tu estilo?
• ¿En qué tipo de servicio estás especializado?
• ¿En qué presupuestos te sueles mover?  

Además del ejemplo que hemos puesto antes de bodas LGTB, hay otros nichos en los que puedes considerar especializarte:

• Bodas fuera de temporada
• Bodas de destino o destination weddings
• Bodas de lujo
• Bodas Low Cost

3 | Dónde encontrar a tu cliente ideal

Vale, ya has definido a tu cliente ideal y tu nicho de mercado. ¿Y ahora? ¿Dónde encuentras a tu cliente ideal?  

Blogs and Websites

Una de las preguntas que nos hacíamos cuando intentamos crear el perfil de nuestro cliente ideal más arriba, es en qué blogs y webs buscaban información. Tus clientes, ¿son usuarios de bodas.net o zankyou o portales similares para encontrar a sus proveedores? ¿Buscan inspiración en blogs de bodas? Si es así, entonces ¡te interesa estar ahí!

Hay varias formas de formar parte de estos directorios o blogs de bodas:

Publicidad – Por ejemplo, banners que aparecen en la barra lateral de un blog o una web y que linkan directamente con tu web.

• Los pros: Te da visibilidad, hace que tu información salga a la luz, a primera fila.
• Las contras: Anunciarse en algunos blogs no es barato y algunas personas los pasan por alto.  

Directorio de proveedores – Son directorios donde los proveedores pagan por tener su ficha y mostrar la información de sus servicios a los usuarios interesados en servicios similares en su zona.

• Los pros: Invertir en tener una ficha en un directorio de bodas puede ser una buena idea, ya que te garantiza el formar parte de un sitio donde sabes a ciencia cierta que tus clientes utilizan para buscar a sus proveedores. Vas a conseguir visibilidad. Algunos portales te ofrecen una opción gratuita, que si bien no será igual de efectiva, puede ser muy interesante para empezar.
• Los contras: En estos directorios, obviamente, no estás tú solo. Tendrás bastante competencia y si no tienes una suscripción de pago, tu ficha puede pasar demasiado desapercibida comparada con otros proveedores que sí están pagando por aparecer en los primeros puestos del directorio. Además, las parejas suelen utilizar estos directorios para pedir presupuestos a diestro y siniestro, despersonalizando los servicios. En tu mano está destacar después con un email atractivo donde incluyas tu oferta.  

Post en un blog – Muchos blogs están encantados de publicar tus fotografías de una boda en la que hayas trabajado. Algunos cobran por hacerlo, pero otros muchos lo hacen de forma gratuita. A nosotras nos encantan estos últimos porque nos parece un win-win: el blog tendrá contenido para publicar y tu podrás promocionarte sin coste.

• Los pros: Publicar tu trabajo en un blog especializado te dará notoriedad y credibilidad, ya que que seleccionen tu trabajo significa que has creado algo que los editores de ese blog entienden que va a ser de interés para sus lectores (que son también tus potenciales clientes). Además, a la gente le gusta ver trabajos o producciones reales más que un anuncio o un texto describiendo tus servicios.
• Las contras: A veces no es fácil conseguir que te publiquen, y aún consiguiéndolo, estos blogs publican bastante a menudo, así que tu publicación no estará ‘en primera página’ por mucho tiempo.  

Referencias

Por nuestras conversaciones con fotógrafos de boda, estilistas, floristas y otros proveedores del sector, podríamos decir que casi un 75% de los clientes que tenéis, vienen de referencias de otros proveedores colegas y antiguos clientes. ¿Nos equivocamos? No, ¿verdad? Entonces, aquí hay dos cosas muy importantes que tienes que hacer: 1) cuidar a tu cliente para que de buenas referencias a hermanas, amigas, primas… que puede que vayan a casarse en el futuro y 2) ¡practica el networking! No dejes de lado la relación con otros proveedores de boda que también trabajan con tu cliente ideal. Podéis llegar a acuerdos y tener ofertas especiales para novios que vengan de parte de, y hacer crecer vuestra red de contactos.

Ferias de bodas

Estas ferias y showrooms son una forma genial de enseñar tu trabajo a potenciales clientes de forma presencial, sin intermediarios, en persona. ¡Vas a poder persuadirlos con tus encantos, algo que a veces se pierde detrás de emails demasiado impersonales!

A lo largo del año hay un montón de eventos de boda sobre todo concentrados en el último trimestre del año (Octubre se lleva la palma, de lejos). Los hay de todo tipo, y de nuevo, tendrás que seleccionar los más adecuados, los que creas que tus clientes ideales van a visitar. La inversión por estar en este tipo de ferias es en muchos casos bastante elevada, así que tienes que elegir con cuidado donde quieres estar.

Hay ferias multitudinarias, como 1001Bodas y ferias más pequeñas, tipo boutique, como Feria Boda Sweet o Mi Boda Rocks en Madrid o Wedding Market Barcelona, con menor cantidad de expositores y una selección más cuidada. También verás que en los últimos años estas Ferias de Bodas han creado su propio nicho de mercado (ahá!) y se han especializado, por lo que encontrarás ferias de boda con inspiración boho, o focalizadas en un ambiente más luxury. ¿A cuál crees que acudiría tu cliente ideal? Pues a esa es a la que tienes que ir 🙂  

Por cierto, no solo es estar. No olvides tener un espacio o stand que sobresalga. Un espacio bonito va a atraer muchos más clientes, así que asegúrate de que tu sitio te representa a ti y a tu estilo. Claro, esto tiene un coste que tendrás que sumar al de alquiler del espacio, pero volvemos a hacer hincapié en las colaboraciones con otros proveedores, que de nuevo, pueden ayudaros en esto.

4 | Tu página web

Hasta ahora hemos hablado más de factores externos, pero vamos a centrarnos en ti. ¿Cómo estás atrayendo a tu cliente ideal? Obviamente, tu página web es la primera parada. A veces le damos toda la importancia a las redes sociales, que también lo son y hablaremos de ellas más adelante, pero… ¿que pasaría si mañana desaparece instagram? Tu web es tu casa, y ahí es donde debes enviar a tus clientes. Y una vez lleguen a tu puerta, debes asegurarte de que la imagen de tu web represente tu marca y le hable directamente a tu cliente ideal.

SEO: tráfico orgánico

No vamos a dar en este post una clase completa de SEO, pero ya te adelantamos que utilizarlo a tu favor puede representar un gran beneficio para tu negocio.

Pero, ¿qué es el SEO? Son las siglas de Search Engine Optimization, que básicamente significa que “debes diseñar y redactar los contenidos de tu página web de forma que aparezca en los resultados de búsqueda cuando un potencial cliente busca en Google o en otro buscador ciertas palabras clave”.

Investiga y asegurate de que tu página web incluye palabras clave que tus clientes van a buscar (wedding planner en Sevilla, fotógrafo de bodas en Galicia, maquilladora en Barcelona, etc.)

Ah, y por cierto, ¿aún no tienes un blog? Esto da para otro post entero, donde hablar de por qué necesitas un blog, pero ya te adelantamos que tener un blog es muy importante para hacer crecer el SEO. Google trabaja constantemente indexando páginas web, y esto funciona mucho mejor si actualizas constantemente (o al menos regularmente) tus contenidos a través de un blog. Además, si en tus post utilizas las palabras clave correctamente, más probabilidades tendrás de que la gente te encuentre cuando hace búsquedas en internet.

Tu estilo habla de ti

Una cosa que los proveedores tendéis a hacer es incluir de todo en vuestro portfolio. Nos explicamos: es totalmente comprensible que para llenar la agenda durante los meses de temporada baja (Noviembre a Marzo), ofrezcáis otros servicios complementarios a vuestro portfolio habitual. Por ejemplo, muchas wedding planners se dedican a diseñar y organizar fiestas infantiles o privadas, y muchos fotógrafos de boda se especializan también en fotografía familiar o de bebés. Esto es genial, de verdad. Lo único es que deberías separar ambas especialidades, ambos nichos, para asegurarte de llegar a tu cliente ideal.

Esto si nos referimos a contenido, pero tu página web también debe ser un reflejo de tu nicho de mercado y de su estética. Todo, desde el branding (tú logo, el estilo, las imágenes…) hasta el copy (como describes tus servicios) debe estar alineado para reflejar esto.

Pónselo fácil

¿Os habéis fijado alguna vez la cantidad de proveedores que no incluyen sus datos de contacto en su página web? No nos referimos solo a una dirección física, porque es verdad que cada vez más nuestros negocios están en la nube (y nosotras somos el mejor ejemplo). Pero para un cliente, es muy importante poder contactar con el proveedor. Así que haz una página de contacto que sea fácil de encontrar y ten en cuenta que aunque un formulario es un muy buen recurso, incluir una dirección de email y un teléfono te harán parecer más cercano. El cliente interpretará que, de hecho, hay una persona humana detrás de esa web. Y por supuesto, no olvides incluir el link a tus redes sociales, de las que hablaremos un poco más adelante.

Vende tus servicios

Teniendo en cuenta que la mayoría de las personas solo se casa una vez en la vida (o al menos es la intención con la que todo el mundo se casa), ¿por qué iban a saber cómo planear una boda? ¿O saber identificar cual es su estilo de fotografía ideal? Esto es lo que tú tienes que hacer por ellos. Y tu página web, especialmente en el apartado en el que muestras tus servicios, es la oportunidad de enseñarles que tu eres el experto en el tema, que sabes de lo que hablas y haz que se interesen por tus servicios. No se trata tanto de detallar tus servicios, sino de describirlos y demostrarles por qué eres diferente.

Usa las redes sociales para que tus clientes te encuentren

No vamos a repasar aquí todas las redes sociales existentes hoy en día, sino las que consideramos que son más relevantes en el sector de las bodas. Trabajamos en un mundo muy visual, así que nuestras redes sociales favoritas van a ser aquellas que nos permitan expresarnos y reflejar nuestro trabajo de a través de la imagen.

Pinterest

¿Aún no estás en Pinterest? ¡pues ya estás tardando! Pinterest se está convirtiendo en la plataforma ideal para filtrar y mostrar nuestra estética. Algunas cosas que considerar cuando utilizamos Pinterest:

• Deberías pinear de forma constante y consistente. Actualmente la gente usa más Pinterest que Google cuando busca imágenes de inspiración, así que tenemos que estar ahí.
• No te limites simplemente a pinear. Asegurate de que las imágenes que subas a Pinterest tienen un link a tu web o blog, e incluye una descripción de lo que contiene la imagen (acuérdate de usar palabras clave relevantes) y de esta forma, otros usuarios de Pinterest que busquen imágenes así, podrán acabar visitando tu web.
• Crea tableros coherentes con tu marca, pineando imágenes que encajen con tu estética y tu estilo. Eso va a ser una primera carta de presentación fantástica, porque tus clientes verán tu estilo nada más entrar en tu cuenta de Pinterest, y con suerte, se verán reflejados en el.
• Si las imágenes que subes no son tuyas originales, y pineas desde otras fuentes, incluye SIEMPRE los créditos de los proveedores de esa imagen. Es una cuestión de buena praxis dentro del sector.
   

Instagram

Nos hemos encontrado con proveedores de boda que confunden un poco los usos de Pinterest e Instagram. Mientras que Pinterest es una forma de compartir inspiración, tu cuenta de Instagram debería ser una representación de tu marca, de tu trabajo y si quieres, de tu vida. Aquí tienes algunos consejos para aplicar cuando compartas imágenes en Instagram:

• Intenta mostrar sólo tu trabajo. Dentro del sector muchos proveedores piensan que es correcto compartir trabajos que no les pertenecen en sus cuentas de instagram, pero eso va a confundir a tus potenciales clientes y seguidores, porque van a pensar que has formado parte del equipo que ha creado esa imagen. Si además no incluyes los créditos del fotógrafo y demás equipo, o la fuente original, te ganarás la animadversión de compañeros del sector, que te considerarán un fraude, con razón. Si lo que compartes no es tu trabajo, deja bien claro que es inspiración y cita a la fuente donde has encontrado la imagen.

Los blogs de bodas si suelen compartir imágenes de otros proveedores, con el ánimo de compartir, inspirar y dar a conocer a diferentes profesionales del sector, pero en este caso es igualmente obligatorio incluir los créditos de quien haya participado en esa imagen. Siempre.

• El estilo de tu feed es casi más importante que las imágenes en sí. Ten en cuenta que cuando alguien entra a tu cuenta de instagram, va a decidir si se queda o se va dependiendo de las 6 – 9 primeras fotos que vean, así que ten un estilo consistente.
• Al hilo del primer punto, nunca, nunca, nunca edites o apliques filtros a una foto que no te pertenece. Esto es un must en la comunidad de las bodas y es algo que muestra una gran falta de respeto a los fotógrafos, que han editado la foto original según su estilo, el que quieren mostrar al mundo. Si tu le aplicas un filtro automático, das al traste con todo su trabajo.
• Piensa bien cual es tu objetivo cuando compartes fotos en Instagram. ¿Quieres compartir un poquito de tu día a día? ¿O simplemente mostrar una representación de tu trabajo? Lo segundo es lo que casi todos hacemos, pero deja un resquicio donde tus clientes puedan “cotillear” un poquito de tu faceta privada, o muestrales tu espacio de trabajo, déjales entrar en alguna reunión… eso les encanta.  
• Usa los hashtags adecuados y relevantes para ayudar a que tus clientes te encuentren.
• Usa las estadísticas para conocer quién y cuando visitan tu cuenta. Las métricas siempre son importantes, pero aún más desde la entrada del dichoso algoritmo. Si tienes información, podrás usarla de la forma adecuada.

Facebook

Vamos con Facebook. Una red social amada y odiada a partes iguales 🙂 Y es que aunque ya no es lo que originalmente era, aunque no te guste, es necesaria para tu negocio. Facebook es una buena forma de conectar con gente y además tiene muchas opciones para anunciarte dentro de la propia red social (ahora además, conectada con Instagram):

• Aunque a priori parece un poco injusto tener que pagar por darle visibilidad a tus contenidos, lo cierto es que por poco dinero, puedes promocionar un post importante, o una novedad que acabes de lanzar, llegando a un mayor número de potenciales clientes.
• No olvides que junto a tu foto de portada tienes la opción de incluir un botón con un link a una acción (Comprar, Reservar, Ver más…) Esto es genial porque le da a tu audiencia algo tangible, un botón mediante el cual pueden conectar contigo.
• Facebook es el sitio ideal para compartir todo lo relacionado con tu negocio (desde post que hayas publicado en el blog hasta tu página de Pinterest o tus fotos de Instagram). Es como un lugar donde puedes promocionar el resto de tus lugares.

Esto son solo algunos trucos y consejos para encontrar tu cliente ideal y conseguir llegar a él, pero en nuestra plataforma podrás encontrar muchos más contenidos relevantes y profundizar en el tema. ¿Te apuntas?